NETVASCO - 13/05/2009 - QUA - 19:50 - Coelho conta os bastidores da negociação com a Champs

Texto publicado pelo ex-vice-presidente de marketing do Vasco, José Henrique Coelho, no site Supervasco:

Pingos nos “is” - O caso Champ´s.

Este assunto, dia sim e outro também, está nas colunas de jornais e internet. Quero esclarecer como foi negociado o contrato e sua aprovação pela diretoria.

No dia 2 de julho, após a chegada a São Januário e a visita a todas as dependências com os cumprimentos aos funcionários, na hora do almoço fui apresentado pelo presidente do clube ao Sr. César Borel, representante da Champ’s que nos entregou uma proposta de fornecimento e patrocínio de material esportivo. Em resumo, a proposta oferecia R$25 milhões por cinco anos de contrato e mais 35 mil peças/ano de vestuário. Fiquei surpreso com tamanha “agressividade comercial” de uma empresa de médio porte.

Para qualquer negociação eu já tinha definido dois procedimentos: - em todos os casos eu iria negociar primeiro com os parceiros atuais a revisão dos contratos, para só então negociar com terceiros. Todas as reuniões seriam realizadas com mais de um representante do Vasco.

Na primeira semana durante a reunião com a Reebok, ouvimos a reclamação que o presidente anterior que nunca aprovou o terceiro uniforme, o que prejudicava as vendas e desvalorizava o contrato. Nesta reunião, apresentaram uma proposta de novo uniforme e consultaram sobre a possibilidade de produzirem uma camisa de época comemorativa do primeiro campeonato brasileiro de 1974. Respondi que a diretoria estaria de acordo não só um terceiro uniforme como também com as camisas de época desde que efetuássemos uma revisão do contrato. O contrato em vigor pagava apenas R$75 mil por mês. Em quatro meses foram quatro reuniões: duas no Vasco, uma em Jundiaí e outra em Porto Alegre. Resultado: - não apresentaram ao clube nenhuma proposta. Nem ajuda para contratar jogadores, nem aumento dos valores. Todos aqueles que neste período informaram notícias diferentes desta ou são mentirosos ou patrocinados pela tal fabrica, ou as duas coisas.

A cada passo dado, sempre mantive o presidente e a diretoria ciente do andamento desta importante questão. Sempre foi um assunto de diretoria.

Pela demora da Reebok em responder a negociação em prazo mais curto, contatei com o Grupo DAS, representante das marcas Kappa, Umbro e Fila, em razão do clube ser réu de uma ação na justiça por rompimento de contrato com a marca Umbro que resultou num pedido de indenização que ronda os R$2 milhões. O Grupo DAS já tinha sido vítima anteriormente de outro rompimento de contrato do mesmo presidente quando o Vasco usava a marca Kappa. Os seus representantes vieram ao Rio, ouviram a nossa proposta e posteriormente definiram que não havia no orçamento verba para atender o Vasco em 2009.

Realizei também, neste período, quatro reuniões com a Penalty, uma no Rio e três em São Paulo. Neste caso várias propostas foram discutidas, mas aqui também o Vasco é réu em outra ação por rompimento de contrato, que neste caso deu à Penalty uma indenização no valor de R$8,5 milhões, que ainda hoje tem bloqueado verbas de renda e de patrocínios. A Penalty ofereceu uma proposta que foi analisada, porém 50% inferior àquela que foi fechada com a Champ’s. Os próprios presidentes, da empresa e do clube, participaram de reuniões.

Realizei, ainda, uma reunião em São Paulo com o represente da Adidas, que, após receber a nossa proposta, declinou, em razão de já ter um clube no Rio.

No que toca à marca Nike, a empresa sinalizou não haver possibilidade de negócio, em razão do problema jurídico que mantém com um outro clube.

Durante os primeiros meses que desenvolvi todas estas reuniões, a empresa Champ’s voltou a procurar o presidente diretamente e aumentou a sua proposta inicial em mais R$500 mil por ano. Não precisa ser especialista em marketing para reconhecer que dentre as marcas de material esportivo no mercado, a Champ’s era a menos reconhecida, apesar de trabalhar com 16 clubes e já ter fabricado para marcas famosas. Por isto mesmo, adiamos o avanço das negociações até esgotarmos as conversas com a Reebok e com as empresas de quem somos réus na justiça.

Em seguida, foi traçado um plano para negociar com a Champ’s. Com o V.P. de Marketing, ficou a valorização do contrato e características do negócio, com o V.P. Adm-Financeiro, o Sr Mandarino, este ficou de analisar a capacidade financeira da empresa honrar com os valores e a redação do contrato se daria entre os departamentos jurídicos da empresa e do Vasco, a cargo do Dr. Luiz Américo. Em outubro foram emitidas todas as certidões negativas de praxe. Além disto, o Sr Mandarino pediu também a apresentação dos três últimos balanços e a documentação fiscal. Após ser analisada toda esta documentação, entendeu que a saúde financeira da empresa suportaria o valor do contrato e permitia o avanço das negociações. A empresa possuía ainda três cartas de crédito no valor do contrato, emitidas por bancos como Banco do Brasil, Banco Real e Banco Itaú. O passo seguinte foi a visitação à fábrica para que eu e o Sr Mandarino fizéssemos nossa apreciação “in loco”. Na véspera da viagem o Sr Mandarino alegou não poder ir e, assim, fui acompanhado do seu gerente adm-financeiro no Vasco, Marcelo Portugal, que trabalha também na sua empresa. A visitação nos deixou uma ótima avaliação, não só pelo tamanho das instalações (um prédio e três galpões), como pelo maquinário, pessoal e o volume de trabalho. É uma empresa familiar e que, por esta característica, nos dava uma outra garantia:- eles vivem daquele negócio. Trabalham lá além da presidente, seu marido e alguns familiares. São eles os fiadores do próprio negócio.

Faltava, assim, negociar os termos do contrato. Optamos por trabalhar com um prazo de 42 meses, olhando para uma renovação no futuro ainda melhor. Reduzimos a quantidade de material de 35 mil para 25 mil peças/ano, convertendo esta diferença em mais recursos financeiros. (a Reebok só nos fornecia 17 mil peças/ano) Deixamos também fora do contrato as linhas; “retrô”, as comemorativas (aniversários do clube, do estádio, de títulos, etc.) e as de campanhas (tipo “O Sentimento não pode parar”), que passariam a ser negociadas à parte, gerando mais recursos, diferentemente do contrato com a Reebok. Assim, o contrato ficou no valor de R$23 milhões, com parcelas iniciais de R$550 mil/mês, por 42 meses e mais 25 mil peças/ano (R$ 3,5 milhões) em material esportivo. Negociamos um dos maiores contratos do país. Só para comparar com a Reebok, para a mesma quantidade de meses o contrato era de R$4,5 milhões e 17 mil peças/ano. A revisão dos termos de contrato, na véspera de sua assinatura, foi realizada pessoalmente pelo Sr Mandarino e pelo Jurídico, sendo acompanhado pelo representante da empresa Champ’s.

Iniciamos, em seguida, o desenvolvimento do design das peças e uniformes, seguindo sempre as determinações estatutárias que prevêem que as cores devem ser preto ou branco, com diagonal preta ou branca, cruz de malta vermelha no peito e duas estrelas douradas representando o campeonato brasileiro de 1974 e o terra e mar de 1945. É isto que diz o estatuto, nada além.

Para este trabalho, realizamos um estudo que encontrou mais de 2.600 títulos relevantes do nosso clube. Como transforma-los em estrelas? Porque o remo, esporte que ostenta 47 títulos não se veste com 47 estrelas? A camisa do América possui 8 estrelas. Que títulos iríamos grafar com estrelas? Analisamos as camisas de Real Madri, Barcelona, Juventus, Milan, entre outros e não encontramos estrelas. Será que alguém duvida de que sejam grandes campeões? A grandeza do nosso clube não pode ser medida por estrelas, mas sim por suas conquistas memoráveis, como as do “Expresso da Vitória” e da “Mercosul”. O Vasco possui, além do seu escudo, um símbolo reconhecido como nossa assinatura, a cruz de malta. E quando alcançarmos 10, 20 títulos no futebol, onde ficarão as estrelas? Foi aprovada pela diretoria a colocação das estrelas em outro local da camisa, voltando a dar destaque à cruz de malta.

A escolha dos novos uniformes se deu por votação em reunião de diretoria, quando foram escolhidos, dentre dez modelos, os dois que seriam utilizados. A camisa branca foi aprovada por unanimidade com dez votos e a preta foi aprovada com sete votos a favor. Foi uma decisão de diretoria. As críticas e as reações que se seguiram ao lançamento foram normais depois de sessenta anos sem se mexer no uniforme. O mesmo ocorrera com o Fluminense e o Corinthians, quando das inovações em seus uniformes. Mas no caso do Vasco a diretoria não teve firmeza para levar adiante o acordado com a Champ’s. A mudança da decisão fez com que a fábrica tivesse que se reprogramar para produzir primeiro os modelos tradicionais, quando já começara a produção daqueles inicialmente aprovados, atrasando, a partir deste momento, a produção.

A programação de produção, em seguida, sofreu novo atraso, em razão agora da indefinição pelo clube na repartição das quantidades de peças entre os variados esportes. Em dezembro, a confirmação da negociação comercial com a Eletrobrás gerou mais um fato novo: - a demanda do comércio passou a ser de camisas com o novo patrocinador, mas que sem a assinatura do contrato entre Vasco e Eletrobrás, não era possível atender, alterando desta vez o planejamento financeiro da Champ’s. Mesmo a loja licenciada do Vasco em São Januário ainda hoje não quer receber as mercadorias sem o novo patrocinador, causando também prejuízos ao clube. Neste período também a Champ’s também sofreu falsa denuncia perante órgão de fiscalização e ainda alegou ao Vasco uma série de sabotagens industriais que teriam prejudicado o normal funcionamento da sua fábrica envolvida na produção. Dentro de toda esta instabilidade porque tem passado o contrato, o Sr Mandarino ainda dá declarações no sentido que “é inevitável o rompimento de contrato”, trazendo mais insegurança aos compradores de material esportivo, sem respeitar as clausulas contratuais e os problemas que surgiram ao longo do negócio.

A crise que ainda perdura, entre problemas de entrega e de pagamentos, deve ter o empenho do clube e do fornecedor para viabilizar o contrato, pois os seus valores não serão facilmente igualados. Devemos nos lembrar sempre que a cada dois meses de Champ’s equivalem a quatorze meses de Reebok/Eurico.

Naturalmente a Champ’s tem a obrigação de pagar em dia e entregar a mercadoria contratada, caso contrário deve ser notificada e cobrada através dos procedimentos jurídicos, sem alarde, conforme realizamos com a Reebok. Isto é uma obrigação também da diretoria do clube. O contrato prevê formas de distrato, prazos e cláusulas de garantias para ambos os lados. É o respeito aos contratos que reafirma a cada dia se uma diretoria tem ou não credibilidade. Aqueles que rompem contratos serão os novos euricos, causando novos passivos, apenas com ternos novos, sem suspensórios e charutos.

Fonte: Supervasco